Prodejní techniky (ČERNÝ, Vojtěch)

PRODEJNÍ TECHNIKY: prezentační dovednosti, zvládání námitek, neverbální komunikace

Publikace je určena:

■ pro obchodní zástupce denně cestující za klienty - poskytne jim nejen všechny informace, jež potřebují pro svou činnost znát, ale i cvičení, pomocí kterých si osvojí a vylepší prodejní dovednosti

■ pro obchodníky za pultem či přepážkou - seznámí je s typy zákazníků i s doporučeními, jak s kterou osobností jednat

■ pro obchodní ředitele - nabídne jim několik desítek testů, prostřednictvím kterých mohou zjistit a vyhodnotit, jak jsou na tom jejich podřízení nebo adepti na místo obchodního zástupce

Dozvíte se:

■ jak se připravit na řemeslo obchodníka - jaké reálné cíle si stanovit, jak se učit obchodovat od úplného začátku nebo jak rozvíjet již získané znalosti a dovednosti

■ co je neurolingvistické programování (NLP) a jak vám pomůže při obchodování

■ jaké jsou tři charakteristiky dobrého obchodníka a jak se podle nich řídit

■ jak se připravit na první kontakt se zákazníkem

■ proč je důležitý první dojem a jak to udělat, aby byl co nejlepší

■ jaký je rozdíl mezi aktivním a pasivním nasloucháním

■ jaké existují techniky kladení otázek a kdy kterou použít

■ jaké známe typy rozhovorů a kdy je který vhodný

■ co dělat, když klient vaše zboží odmítá, jak reagovat na jeho kritiku, jak úspěšně zdolat konflikty a agresivní situace

■ co obsahují tzv. styly či techniky vyjednávání, jaké argumenty na zákazníka v danou chvíli „zabírají"

■ co všechno spadá pod prezentační dovednosti, jakou má mít každá prezentace strukturu, jak se připravit a prezentaci co nejlépe provést

■ z jakých částí se každý prodejní proces skládá a jak je co nejprofesionálněji zvládnout

■ jaké námitky můžete při obchodování nejčastěji slýchat, jak se na ně připravit a jak je s úspěchem zdolat

■ co je metoda SPIN, metoda AIDA a metoda mlčení

■ jaké existují techniky uzavírání prodeje, jak to udělat, abyste prodejní rozhovor přivedli do přijatelného konce

■ jak vám neverbální signály pomohou poznat, co si ve skutečnosti váš protějšek myslí

■ do jakých kategorií řadíme lidské osobnosti a co na kterou osobnost nejvíce platí

■ jak v obchodě využít znalost lidských emocí.

V každé kapitole naleznete řadu testů, prostřednictvím kterých zjistíte, jak jste na tom s danou znalostí a dovedností.

Cvičení, které následuje, vám pomůže procvičit si místo, kde si nejste úplně jistí.

Na CD naleznete testy pro trénink obchodních dovednosti

O autorovi:

PhDr. Vojtěch Černý, Ph.D., psycholog, psychoterapeut, firemní konzultant, trenér rozvoje psychosociálních dovedností. Téměř 15 let se věnuje přípravě a realizaci rozvojových programů pro různé profese (dělníci, mistři, sekretářky, obchodníci, management) v rozličných oborech (strojírenských, telekomunikačních, automobilových, chemických, textilních, farmakologických, zemědělských, finančních,...) v celé republice. V rámci těchto programů klade důraz na osvojení praktických dovedností, řešení konkrétních problémů zákazníků a trénink. Pracuje rovněž jako osobní poradce pro vrcholový management při řešení osobních problémů manažerů.